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Richtig fragen – ein effektives Führungsinstrument

In der Kommunikation zwischen Menschen steht die Frage als zentraler Aspekt des klärenden und weiterführenden Dialogs. Die richtige Frage zur richtigen Zeit stellen, ist zudem ein zentraler Bestandteil eines effektiven Führungsverhaltens.


Ich kann nicht genug betonen, dass Führen über Fragen äusserst effektiv und zielführend ist. Warum das? Mit den richtigen Fragen coachen Sie Ihre Mitarbeitende, zudem wird ihre Kreativität aktiviert und nicht zuletzt regen Sie allenfalls nötige Perspektivenwechsel an.


Sobald Sie zielgerichtet fragen, liefern Sie ihrem Mitarbeitenden die Lösung nicht auf dem Serviertablett. Er oder sie werden mit einer klugen Frage automatisch eingeladen, selbstständig nach Lösungen zu suchen. Die Lernkurve dadurch ist ungleich steiler, als wenn Sie in einen Monolog verfallen und/oder die Lösung von sich aus liefern. Zudem verhindern Sie mit gezielten Fragen unnötige Missverständnisse und allenfalls sogar nachfolgende Konflikte. Gefragt werden und entsprechend klug zu antworten kann natürlich für Ihre Leute mühsam sein. Trotzdem, wenn man eine Frage gestellt bekommt, zeigt das in den meisten Fällen auch eine Wertschätzung auf und steigert die Motivation. Als Frager sollten Sie immer darauf achten, dass Ihre Frage auch exakt beantwortet wird. Ausreden oder Ausflüchte sollten Sie dabei keinesfalls akzeptieren.


Frage ist aber nicht gleich Frage. Damit Sie mit den verschiedenen Fragetechniken vertrauter werden, habe ich Ihnen die wichtigsten zusammengestellt sowie kurz erklärt.



Nur derjenige, der mit der nötigen Strategie fragt, bekommt ergebnisorientiert Informationen. Allein, wer klar fragt, kann anschliessend auch optimal auf die Wünsche und Bedürfnisse des anderen eingehen.

Fragen stehen jeweils am Beginn eines Dialogs und öffnen uns die Tür zu unserem Gesprächspartner. Fragen sind ein elementarer Bestandteil der Kommunikation. Durch klare Fragen strukturieren Sie ein Gespräch. Fragen schaffen weiter ein wechselseitiges Verständnis oder geben Antworten. Sie helfen uns somit ein positives zwischenmenschliches Klima zu schaffen sowie Konflikte zu vermeiden oder mindestens zu entschärfen.


Wir alle Fragen. Jeden Tag. Nur machen wir das hauptsächlich nicht sehr bewusst oder zielgerichtet.

Folgende Fragen stehen Ihnen zur Verfügung:

Offene Fragen

Offene Fragen werden auch W-Fragen oder Informationsfragen genannt. Offene Fragen beginnen immer mit einem Fragewort, welches mit einem W beginnt. Sie heissen zudem offen, weil Sie Ihrem Gegenüber eine offene Beantwortung der Frage ermöglichen.


Mit dem W stehen uns folgende sechs Interrogativpronomen gemeint:

  • Was?: Frage nach dem Geschehen.

  • Wer?: Frage nach den Personen.

  • Wo?: Frage nach dem Ort.

  • Wann?: Frage nach dem Zeitpunkt.

  • Wie?: Frage nach der Art und Weise.

  • Warum?: Frage nach dem Grund.

Sie stellen also eine W-Frage, wenn Sie eine ausführliche Information benötigen.

Beispiele:

  • Was ist genau passiert?

  • Wer war am Gespräch beteiligt?

  • Wo hast Du Deine Brieftasche verloren?

  • Wann erhielten wir den Vertrag vom Kunden?

  • Wie ist das geschehen?

  • Warum hast Du so reagiert?

Gerade in der Bedarfsanalyse oder in einer klärenden Situation ist es wichtig, offen Fragen zu stellen.

Innerhalb der oben aufgeführten W Fragen ist insbesondere «Warum» recht spannend. Wenn sich bei dem Warum um eine Sachfrage handelt, ist die Frage meist unverfänglich. Eine persönlich bezogene Warum-Frage löst beim Befragten hauptsächlich den Eindruck aus, dass er sich rechtfertigen müsse, was als Angriff verstanden werden kann und anschliessend grösstenteils in einer negativen Gesprächssituation endet.

Zwei Beispiele dazu:

  • Warum, denkst Du, sind die Arbeitslosenzahlen so gestiegen?

Hier handelt es sich um eine Sachfrage

  • Warum hast Du in den letzten zwei Monaten nicht mit dem Rauchen aufgehört?

Hier handelt es sich um eine persönlich bezogene Frage. Sie erfordert eine Erklärung oder Begründung der befragten Person.


Geschlossene Fragen

Bei geschlossenen Fragen wählen die Befragten aus vorformulierten Antwortoptionen die jeweils zutreffende(n) aus. Geschlossene Fragen eignen sich dazu, rasch und präzise Fakten abzufragen. Vornehmlich wenn Sie eine klare Antwort, also ja oder nein möchten, kann sie sinnvoll sein, auch wenn sie allerdings wenig Zusatzinformationen liefert.


Beispiele zu geschlossenen Fragen:

  • Haben Sie in Zürich studiert?

  • Wohnen Sie in der Stadt?

  • Ist Ihnen Reichtum wichtig?


Alternativfragen

Alternativfragen bezeichnen sich so, da Sie dem Befragten in der Beantwortung eine Wahl lassen. Sie sind an und für sich eine geschlossene Frage, auch wenn sie mehrere Optionen zulässt. Alternativfragen finden sehr regelmässig in Verkaufsgesprächen Anwendung.


Beispiele:

  • Nehmen Sie das Auto in Grün oder Rot?

  • Wollen wir uns beim Treffpunkt oder im Café treffen?

  • Möchten Sie heute oder morgen vorbeikommen?

Es ist nachgewiesen, dass der Befragte ausgesprochen häufig die zuletzt gehörte Auswahl, als hier Option 2 auswählt. Alternativfragen können entsprechend manipulativ eingesetzt werden.

  • Der Sinn einer Alternativfrage ist es, den Gesprächspartner in seiner „Redefreiheit“ einzuschränken. Stattdessen soll der Befragte über konkrete Antworten nachdenken und sich (spontan und/oder rasch) entscheiden

  • Das kann zu einer Effizienzsteigerung eines Gesprächs führen

  • Alternativfragen eignen sich somit, um einen Gesprächspartner in gewisser Hinsicht zu „beeinflussen“. Die gegebene Vorauswahl der Antwortmöglichkeiten zwingt gewissermassen in eine vorgegebene Richtung.

  • Schlussendlich lenkt diese Fragetechnik in eine vom Frager gewünschte Richtung.


Gegenfrage

Normalerweise heisst es: Beantworten Sie keine Frage mit einer Gegenfrage. Es gibt allerdings Situationen, in denen Ausnahmen erlaubt sind. In schwierigen Gesprächen beispielsweise können Sie mit einer geschickten Gegenfrage Zeit gewinnen oder zusätzliche Informationen erhalten.


Zwei Beispiele:

  • Das ist mir viel zu teuer.

Gegenfrage: Was wären Sie dann bereit zu zahlen?

  • Sie sind heute aber wieder schlecht gelaunt!

Gegenfrage: Darf ich fragen, wie ich das verstehen soll?


Suggestivfrage oder manipulative Frage

Wer diese Frageform anwendet, stellt keine wirkliche Frage, sondern beabsichtigt, eine bestimmte Idee, Sichtweise oder Meinung einer anderen Person zu suggerieren, um diese so zu beeinflussen.


In der alltäglichen Kommunikation im privaten Bereich wird die Suggestivfrage allgemein akzeptiert und nur in der starken Form, meistens in Konfliktfällen, abgelehnt. Dagegen wird sie, sofern wahrgenommen, im öffentlichen Bereich als unangenehm empfunden und grundsätzlich abgelehnt. Suggestivfragen sind also stark manipulativ.


Beispiele:

Sie sind sicherlich auch interessiert, hier zu einer raschen Lösung zu kommen?


Ich ermutige Sie zukünftig sowohl in der alltäglichen Kommunikation, als auch im Leadership gezielter zu fragen. Sie werden bald Erfolge bemerken. Führen mittels fragen beflügelt Ihre Mitarbeitenden ausserordentlich, in dem sie die Lösung in Problemstellungen selbst beantworten, sprich bearbeiten. Sie entlasten sich mit diesem Führungsverhalten selbst und motivieren und stärken Ihr Team. Sie benötigen dazu nur ein positives Menschenbild sowie ein situatives Führungsverständnis und schliesslich die Fähigkeit zur Selbstreflexion.










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